Американец Джо Джирард двенадцать лет подряд попадал в Книгу рекордов Гиннесса как величайший продавец автомобилей в мире. Главный секрет его успеха заключался в том, что он находил что-то общее со своими клиентами, и устанавливал с ними тесную связь, полагая, что они купят машину у продавца, к которому хорошо относятся.
Люди, вероятно, будут испытывать положительные эмоции к человеку, у которого есть что-то общее с ними, например, родное место, одинаковые хобби, идентичные склонности или похожая внешность. В психологии этот эффект называется принципом подобия. Объективно это работает, но эффект намного сильнее, когда мы проявляем сочувствие к другим людям с помощью таких слов как: «Я чувствовал то же самое в подобной ситуации» или «Вы, должно быть, очень рады этому».
Напротив, люди склонны испытывать неприязнь к человеку, с которым не имеют ничего общего. Это называется гипотезой отталкивания. Предположим, кто-то говорит: «Я люблю дождь. Звук дождя расслабляет меня», а вы отвечаете: «Я ненавижу дождливую погоду». Или что, если вы скажете человеку, страдающему ринитом: «Это все равно лучше, чем моё заболевание межпозвоночных дисков шейного отдела». Если ваш разговор будет продолжаться в таком же духе, вы не сможете сблизиться собеседником. Скорее всего человек почувствует неприязнь по отношению к вам.
Умение найти общее с другими, не пренебрегая присущими каждому различиями, – это секрет успеха, который необходим не только продавцам.