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marzo 1, 2021

Encontrando algo en común

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Joe Girard, un vendedor estadounidense, ha estado en el libro Guinness de los récords por doce años consecutivos como el mejor vendedor de automóviles del mundo. Uno de los secretos de su éxito fue que descubrió qué tenía en común con sus clientes y desarrolló un vínculo estrecho con ellos, creyendo que comprarían un automóvil a un vendedor con el cual tuvieran un buen sentimiento.

Es probable que la gente tenga un buen sentimiento hacia las personas que tienen algo en común con ellos, como el lugar de origen, los pasatiempos, la tendencia y la apariencia. A esto se le conoce como Principio de Similitud en psicología. Esto funciona en partes objetivas, pero el efecto es mucho mayor cuando mostramos empatía a los demás con palabras como: “Sentí lo mismo en esa situación” o “Debes estar muy alegre”.

Por el contrario, la gente suele tener antipatía hacia la persona que no tiene nada en común con ellos. A esto se le conoce como Hipótesis de repulsión. Supongamos que alguien dice: “Me gusta la lluvia. Su sonido me relaja”, y usted responde: “Odio este tipo de clima”. ¿O qué sucedería si le dice a una persona que sufre de rinitis: “Es mejor que tener una hernia de disco cervical como yo”? Si su conversación es así todo el tiempo, no podrá acercarse a tal persona; por el contrario, solo despertará su antipatía.

Encontrar lo que tiene en común con los demás mientras reconoce la diferencia no debe de ser un secreto de éxito necesario solo para los vendedores.

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