Aristóteles dijo que para persuadir a los demás, se necesita logos (lógica), pathos (emoción) y ethos (ética).
Logos se refiere a la prueba clara y lógica. Ya que el hombre es un ser racional, debe haber una base para tomar una decisión razonable. Si la insistencia de que la persona que desayuna es saludable, no es respaldada con buenas razones, es poco convincente.
Pathos significa el estado psicológico del oyente. Ya que las personas reaccionan de manera diferente a la misma palabra según el estado de ánimo, se debe conocer los sentimientos del oyente cuando habla. Para el niño que se molestó después de discutir con su amigo, es mejor que simpatice con él y le haga abrir su mente, diciendo: “Debes de haberte molestado por haber peleado con tu amigo”, en lugar de decir: “Llévate bien con tus amigos”.
Ethos significa confianza y buena voluntad basada en la naturaleza de la persona que habla. La gente tiende a seguir las palabras de alguien que les agrada y en quien confían. Un proverbio coreano dice: “Si tu esposa es hermosa, incluso te inclinarás ante el poste de la casa de sus padres”.
Aristóteles consideraba el “ethos” como el factor más importante entre los tres. La base lógica puede ser más convincente cuando se basa en la confianza y la ética. Después de todo, persuadir a alguien depende de la forma de crear una impresión favorable en lugar de la fluidez con la que hable.