WATV.org is provided in English. Would you like to change to English?

Cómo negociar para una buena relación

Cuando alguien tiene una opinión diferente a la suya, debe reconocer sus sentimientos en lugar de insistir en su opinión. La negociación no es una pelea en la que se gane o se pierda, sino una forma de conmover el corazón de la otra persona.

526 Vistas
FacebookTwitterEmailLineKakaoSMS

“Todo es negociable.”

Esta es una cita de Herb Cohen, un experto en negociación de Estados Unidos. Al hablar de una negociación, la mayoría de las personas se imaginan una lucha intensa y reñida para un tema importante, como una negociación internacional o una negociación salarial. No obstante, la negociación no es una misión especial solo para diplomáticos o empresarios. Reducir las diferencias en las opiniones, como negociar el precio de un producto en el mercado, decidir el menú del almuerzo con un compañero de trabajo, dividir las tareas del hogar con los miembros de la familia en casa, o decidir el monto de la mesada para un niño, son diferentes tipos de negociaciones. Aunque no necesariamente nos sentamos frente a alguien en la mesa de una manera formal, nuestra vida diaria es una serie de negociaciones, tal como dijo Herb Cohen.

Si todos pudieran satisfacer sus necesidades por sí mismos o si los deseos de dos partes siempre coincidieran, no habría conflictos en el mundo. Pero en realidad, hay más cosas que son difíciles de manejar para uno mismo y hay muchos casos en los que dos personas tienen opiniones diferentes pero ninguna de las partes quiere dar un paso atrás fácilmente. Es por eso que necesitamos conversación y compromiso para llegar a un acuerdo amistoso para los conflictos grandes y pequeños que ocurren constantemente en nuestras vidas.

La negociación es importante para una relación más cercana porque incluso un pequeño acto puede afectar al otro. Cuando una situación que podría conducir a un conflicto se resuelve sin problemas a través de la conversación y el compromiso, la confianza mutua se fortalece y también va seguida de satisfacción. Aprendamos a negociar y utilicémoslo en los momentos en que sea necesario.

Las expresiones de emociones negativas dificultan la negociación

Todos piensan y reaccionan de manera diferente incluso en la misma situación, y tienen sus propias razones inevitables para ello. Si pasa por alto esto y siempre piensa que tiene razón y que la otra persona está equivocada, es probable que despierte un sentimiento negativo. Es por eso que la mayoría de la gente piensa que “es razonable enojarse” por asuntos que traspasan su sentido común. Y cuando se sienten en desventaja o con una sensación de derrota en un conflicto con alguien, la mayoría de las personas impulsan con más fuerza su insistencia. Esto también puede hacer que se enfrenten emocionalmente a la otra persona.

Expresar sentimientos negativos como disgusto, frustración e ira es el mayor obstáculo en una negociación. Cuando se vuelve demasiado emocional, pierde la compostura, no es capaz de explicar lo que quiere y podría conducir a una discusión mientras levanta la voz y dice cosas que irritan al otro. Así, la negociación termina lastimando el corazón de la otra persona, en lugar de cumplir el objetivo original.

Cuando la otra persona está enojada o es irrazonable, es ineficaz e imprudente aplicar el ojo por ojo. Sin embargo, si cede a demandas absurdas para hacer que la otra persona se sienta feliz o para evitar el problema o pasarlo por alto, podría causar una confusión y un conflicto mayores. Cuando la otra persona está enojada, es mejor respetar sus sentimientos primero, ayudarla a calmarse y luego explicarle con calma y honestidad por qué se sintió decepcionado. Es importante que haga una distinción entre la persona y el problema. Puede describir su pensamiento sobre la sugerencia o la agenda de la otra persona, pero no debe juzgar ni criticar su personalidad o capacidad de pensamiento.

Cuando el cónyuge rompe una promesa

“Eres egoísta y no te preocupas por tus promesas.” (Malo)
“Me siento decepcionado cuando no cumples tus promesas.” (Bueno)

Cuando su hijo lo molesta para que le compre un artículo caro

“No digas tonterías.” “¿Te das cuenta de lo que dices?” (Malo)
“Lo siento, pero no puedo comprarte todo lo que quieres.” (Bueno)

Cuando usted y otra persona quieren diferentes comidas

“¡No voy a comer lo que no me gusta!” “Es feo. ¿Por qué quieres comer eso?” (Malo)
“¿Qué tal si tú decides el plato de fondo y yo elijo el postre?” (Bueno)

Entender el “deseo” oculto en la “demanda”

Debe explicar adecuadamente lo que desea para un acuerdo amistoso, pero lo más importante es comprender lo que quiere la otra persona. Así como la parte del glaciar que ve no lo es todo, ya que una gran parte está oculta bajo la superficie, debe pensar: “¿Por qué exige tal cosa?”, y comprender su deseo oculto en la demanda; luego habrá una gama más amplia de soluciones. Es porque aunque el deseo de la otra persona no pueda aceptarse tal como es, el deseo se puede satisfacer buscando otra forma.

Para saber correctamente lo que quiere la otra persona, debe hacer una pregunta adecuada y prestar atención a la respuesta. A veces, adivinamos lo que exige la otra persona o hablamos asumiendo que la otra persona sabe lo que yo sé. Los conflictos a menudo ocurren por falta de comunicación. Por lo tanto, las soluciones se pueden encontrar fácilmente con solo prestar atención a lo que dice la otra persona. Sin embargo, tenga cuidado con las expresiones que usa, porque palabras como “¿por qué?” y “¿para qué?”, pueden hacer que la otra persona malinterprete que no desea satisfacer sus demandas.

Una escuela de negocios en Corea dividió a los estudiantes en dos grupos: los de un grupo rechazan las sugerencias de las otras personas refutando sus opiniones, y los del otro grupo rechazan las sugerencias de las otras personas después de expresar empatía por sus opiniones. Posteriormente, se preguntó a las personas cuyas sugerencias fueron rechazadas qué tan satisfechos estaban con los resultados de la negociación. Aunque ambos fueron rechazados, el grupo cuyas opiniones obtuvieron empatía expresó satisfacción con la negociación.

Es importante mostrar empatía por lo que dice el otro. Una vez que crea un vínculo de empatía, ya no son enemigos sino socios que cooperan para resolver el problema juntos. Muchas veces las personas se sienten seguras o hasta satisfechas cuando sienten que la otra persona comprende absolutamente cómo se sienten y qué quieren. Por lo tanto, la otra persona puede continuar la conversación con la mente abierta si expresa empatía por sus deseos, aunque no pueda concederlos.

Cuando el niño se niega a cepillarse los dientes

Un niño no puede explicar lógicamente por qué no le gusta cepillarse los dientes. Aunque parece que simplemente no le gusta cepillarse los dientes, en realidad puede que no le guste el sabor picoso de la pasta dental o la forma contundente en que los padres lo obligan a cepillarse los dientes. Debe preguntarle al niño de manera que pueda entender su pregunta y una vez que descubra la razón, debe reconocer sus sentimientos y expresar empatía. Puede ayudar a su hijo a reducir su resistencia a cepillarse los dientes comprándole una pasta de dientes con buen aroma o un cepillo de dientes con su personaje favorito, y felicítelo cuando se cepille los dientes por su cuenta.

Cuando la esposa abre la cortina para que entre la luz del sol, pero el esposo quiere cerrarla

La esposa explica por qué abrió la cortina y le pregunta a su esposo por qué quiere cerrarla. Debe tener una razón para querer cerrar la cortina, como no poder ver la pantalla del televisor, querer tomar una siesta o no querer que la gente de fuera pueda ver el interior de su casa. Cuando su esposo le explique la razón, exprese empatía y trate de encontrar la manera de satisfacer a ambos. Puede sugerirle una alternativa como cerrar la cortina lo suficiente para que el televisor quede a la sombra o darle un antifaz para dormir o cerrar la cortina después de cierto tiempo.

Una negociación exitosa para mantener una buena relación

Hay tres tipos distintos de resultados de negociación. En uno, ninguna de las partes está satisfecha, y en otro, solo una de las partes está satisfecha, y el último caso es que ambas partes se sienten satisfechas y esperan con ansias el próximo paso. No hace falta decir que el resultado más ideal es la negociación en la que ambas partes se sientan satisfechas.

Para tener un resultado exitoso que satisfaga a ambas partes, su negociación debe centrarse en la relación más que en los beneficios. Una negociación que se centra en ganar o perder, y en qué parte obtiene beneficios más visibles, probablemente no produzca un buen resultado. Además, aunque una de las partes obtenga beneficios, si perjudica la relación, es un fracaso a largo plazo.

La mayoría piensa que un plan elaborado y un discurso elocuente son esenciales para un acuerdo amistoso. No obstante, los factores que deciden el éxito y el fracaso de la conversación son la forma de hablar y la actitud. Solo hará que la otra persona cierre su corazón si sigue adelante con la lógica o si los pone entre la espada y la pared, dando la razón por la que tienen que someterse. Por lo tanto, ante todo es necesario esforzarse por abrir el corazón de la otra persona con una actitud amistosa y un tono suave y gentil, y crear un buen ambiente.

Lo que debe pensar es: “¿Cómo podemos entendernos mejor y llegar a un acuerdo amistoso para que podamos mantener una buena relación?”, en lugar de: “¿Cómo puedo vencerlos?”. Una negociación exitosa se da cuando exige lo que quiere y la otra persona se siente feliz aun después de que usted haya cumplido su objetivo. Dependiendo de la situación, puede ser mejor generar confianza y fortalecer la relación, aunque sufra una pérdida en ese momento. Es porque puede esperar un resultado mejor en la próxima negociación si construye una relación a través de concesiones y compromisos adecuados.

La técnica “sí, pero” para una negociación exitosa

Las personas sienten algo negativo automáticamente cuando escuchan una respuesta que comienza con “no” para su sugerencia. Esto hace que sientan deseos de resistirse en lugar de estar de acuerdo, sin importar lo razonable que sea la explicación que sigue. Tengamos una conversación positiva y abierta que sugiera “sí, pero será posible de esta manera”, utilizando la técnica “sí, pero” en lugar de “no, porque”.

Cuanto más estrecha sea una relación, como la familia, más decepcionado se sentirá cuando el otro miembro tenga una opinión o un deseo diferente. Sin embargo, una pelea normalmente comienza con la actitud de ignorar a la otra persona o refutarla en lugar de la diferencia de opiniones. Una familia cercana no es una familia que no necesita compromisos, sino una familia que reconoce las diferencias en opiniones y deseos y los ajusta a través del compromiso y la conversación.

De hecho, no es fácil renunciar a lo que realmente quiere o lo que cree que es correcto. No obstante, dado que no puede obtener todo lo que desea, debe concentrarse en la cooperación en lugar de insistir en su propia voluntad. Intentemos tener una mente positiva y alegre. En lugar de ver el problema como un obstáculo, manejémoslo sabiamente y veámoslo como una oportunidad para avanzar. Si expresa su voluntad de resolver el problema a través de la conversación por más extrema que sea la situación y les da a sus familiares la confianza de que “todavía los respeta y los ama”, podrá llegar a un acuerdo que satisfará a ambos.