Aristoteles sagte, dass man, um andere zu überzeugen, Logos (Logik), Pathos (Gefühl) und Ethos (Ethik) braucht.
Logos bezieht sich auf klare Beweise und Logik. Da der Mensch ein vernunftbegabtes Wesen ist, muss es eine Grundlage geben, um eine vernünftige Entscheidung zu treffen. Wenn die Behauptung „Frühstück nehmen ist gesund“ nicht mit guten Gründen untermauert wird, ist sie nicht überzeugend.
Pathos bezieht sich auf den psychologischen Zustand des Zuhörers. Da Menschen je nach Stimmung unterschiedlich auf ein und dasselbe Wort reagieren, muss man beim Sprechen die Gefühle des Zuhörers kennen. Zu einem Kind, das sich nach einem Streit mit seinem Freund aufregt, sollte man besser Mitgefühl haben und ihm die Möglichkeit geben, sich zu öffnen, indem man sagt: „Du bist sicher verärgert, weil du dich mit deinem Freund gestritten hast“, anstatt zu sagen: „Versteh dich gut mit deinen Freunden!“
Ethos bezieht sich auf Vertrauen und Wohlwollen, das auf dem Wesen der Person beruht, die spricht. Die Menschen neigen dazu, den Worten von jemandem zu folgen, den sie mögen und dem sie vertrauen. Ein Sprichwort besagt: „Wenn deine Frau schön ist, wirst du dich sogar vor dem Pfosten ihres Elternhauses verneigen.“
Aristoteles betrachtete das Ethos als den wichtigsten der drei Faktoren. Die logische Grundlage kann überzeugender sein, wenn sie auf Vertrauen und Ethik aufgebaut ist. Schließlich hängt die Überzeugungskraft von der Art und Weise ab, wie man einen positiven Eindruck hinterlässt, und nicht davon, wie wortgewandt und flüssig man spricht.