Joe Girard, ein amerikanischer Verkäufer, steht seit zwölf Jahren in Folge im Guinnessbuch der Rekorde als der beste Autoverkäufer der Welt. Eines seiner Erfolgsgeheimnisse war, dass er Gemeinsamkeiten mit seinen Kunden fand und eine enge Bindung zu ihnen aufbaute, weil er glaubte, dass sie ein Auto von einem Verkäufer kaufen würden, bei dem sie ein gutes Gefühl haben.
Menschen haben wahrscheinlich ein gutes Gefühl gegenüber einer Person, die etwas mit ihnen gemeinsam hat, wie Heimatort, Hobby, Neigung und Aussehen. Dies wird in der Psychologie als ‚Ähnlichkeitsprinzip bezeichnet‘. Es funktioniert in objektiven Teilen, aber der Effekt ist viel größer, wenn wir anderen Empathie zeigen mit Worten wie: „Ich habe mich in dieser Situation genauso gefühlt“oder „Sie müssen sehr froh sein.“
Im Gegenteil, Menschen neigen dazu, eine Antipathie gegenüber einer Person zu entwickeln, die nichts mit ihnen gemeinsam hat. Dies wird als ‚Abstoßungshypothese‘ bezeichnet. Angenommen, jemand sagt: „Ich mag Regen. Das Geräusch entspannt mich“, und Sie antworten: „Ich hasse diese Art von Wetter.“ Oder was ist, wenn Sie zu einer Person, die an Schnupfen leidet, sagen: „Das ist besser als ein Bandscheibenproblem im Nacken wie bei mir“? Wenn Ihr Gespräch ständig so verläuft, kommen Sie ihm nicht näher, sondern wecken nur seine Antipathie.
Die Gemeinsamkeiten mit anderen zu finden und gleichzeitig die Unterschiede anzuerkennen, ist kein Erfolgsgeheimnis, das nur für Verkäufer notwendig ist.