Wie man für eine gute Beziehung verhandelt

„Fast alles ist verhandelbar.“

Dies ist ein Zitat von Herb Cohen, einem amerikanischen Verhandlungsexperten. Wenn es um eine Verhandlung geht, stellen sich die meisten Menschen einen intensiven Nahkampf bei wichtigen Themen wie internationalen Verhandlungen und Gehaltsverhandlungen vor. Verhandlungen sind jedoch nicht nur eine spezielle Aufgabe für ausländische Diplomaten oder Geschäftsleute. Auch das Ausräumen von Meinungsverschiedenheiten, wie z. B. das Aushandeln des Preises für ein Produkt auf dem Markt, die Festlegung des Mittagsmenüs mit einem Kollegen, die Aufteilung der Hausarbeit mit Familienmitgliedern oder die Entscheidung über die Höhe des Taschengeldes für ein Kind, ist eine Art von Verhandlung. Auch wenn wir uns nicht unbedingt formell mit jemandem an einen Tisch setzen, ist unser tägliches Leben eine Reihe von Verhandlungen, wie Herb Cohen sagte.

Wenn jeder seine Bedürfnisse selbst befriedigen könnte oder wenn die Wünsche zweier Parteien immer übereinstimmten, gäbe es keine Konflikte auf der Welt. In der Realität gibt es jedoch mehr Dinge, die man nicht alleine regeln kann, und es gibt so viele Fälle, in denen zwei Menschen unterschiedliche Meinungen haben, aber keine der beiden Seiten einfach zurücktreten will. Deshalb brauchen wir Gespräche und Kompromisse, um bei großen und kleinen Konflikten, die ständig in unserem Leben auftreten, eine gütliche Einigung zu erzielen.

Das Verhandeln ist für eine engere Beziehung noch wichtiger, denn schon eine kleine Handlung kann sich auf den anderen auswirken. Wenn eine Situation, die zu einem Konflikt führen könnte, durch ein Gespräch und einen Kompromiss reibungslos gelöst wird, wird das gegenseitige Vertrauen gestärkt und es folgt auch Zufriedenheit. Nun wollen wir lernen, wie man verhandelt und es in den Momenten einsetzt, in denen es nötig ist.

Der Ausdruck negativer Emotionen erschwert das Verhandeln

Jeder Mensch denkt und reagiert anders, selbst in der gleichen Situation, und er hat seine eigenen Gründe dafür. Wenn Sie dies übersehen und immer denken, dass Sie recht haben und die andere Person im Unrecht ist, wird dies wahrscheinlich ein negatives Gefühl hervorrufen. Deshalb denken die meisten Menschen, dass es „vernünftig ist, sich zu ärgern“, wenn es um Dinge geht, die nicht ihrem gesunden Menschenverstand entsprechen. Wenn sie sich in einem Konflikt mit jemandem benachteiligt oder besiegt fühlen, drängen die meisten Menschen noch stärker auf ihre Meinung. Dies kann auch zu einer emotionalen Konfrontation mit der anderen Person führen.

Das Ausdrücken negativer Gefühle wie Unmut, Ärger und Wut ist das größte Hindernis in einer Verhandlung. Wenn man zu emotional wird, verliert man die Fassung und ist nicht mehr in der Lage zu erklären, was man will, und es könnte zu einem Streit kommen, weil man die Stimme erhebt und Dinge sagt, die die andere Person irritieren. Dann endet die Verhandlung und verletzt nur die Gefühle der anderen Person, anstatt das ursprüngliche Ziel zu erreichen.

Wenn die andere Person wütend oder unvernünftig ist, ist es ineffektiv und unklug, mit Gleichem zu Gleichem zu antworten. Wenn Sie jedoch absurden Forderungen nachgeben, um die andere Person glücklich zu machen oder das Problem zu umgehen oder zu beschönigen, kann dies zu noch mehr Verwirrung und Konflikten führen. Wenn die andere Person wütend ist, ist es besser, zunächst ihre Gefühle zu respektieren, ihr zu helfen, sich zu beruhigen, und dann ruhig und ehrlich zu erklären, worüber Sie enttäuscht waren. Wichtig ist dabei, dass Sie zwischen der Person und dem Problem unterscheiden müssen. Sie können Ihre Gedanken über den Vorschlag oder das Vorhaben der anderen Person schildern, aber Sie sollten deren Persönlichkeit oder Denkvermögen nicht beurteilen oder kritisieren.

Wenn der Ehepartner das Versprechen bricht

„Du bist egoistisch und kümmerst dich nicht um deine Versprechen.“ (Schlecht)
„Ich bin verärgert, wenn du dein Versprechen nicht einhältst.“ (Gut)

Wenn Ihr Kind Sie bedrängt, ihm einen teuren Gegenstand zu kaufen

„Hör auf, so einen Unsinn zu reden!“ „Hörst du dir eigentlich selbst zu?“ (Schlecht)
„Es tut mir leid, aber ich kann dir nicht alles kaufen, was du willst.“ (Gut)

Wenn das Essen, das Sie und jemand anderes wollen, unterschiedlich ist

„Ich werde nicht essen, was ich nicht essen will!“ „Das ist nicht lecker. Warum solltest du das essen wollen?“ (Schlecht)
„Wie wäre es, wenn du dich entscheidest, was wir als Hauptgericht essen, und wenn ich einen Nachtisch bestimme?“ (Gut)

Verstehen Sie den in der „Forderung“ verborgenen „Wunsch“!

Für eine einvernehmliche Einigung müssen Sie genau erklären, was Sie wollen, aber noch wichtiger ist es, zu verstehen, was die andere Person will. So wie der Teil des Gletschers, den Sie sehen, nicht alles ist, sondern ein großer Teil davon unter der Oberfläche verborgen ist, sollten Sie denken: „Warum verlangt er so etwas?“ und den in der Forderung verborgenen Wunsch verstehen; dann gibt es eine größere Auswahl an Lösungen. Denn selbst wenn der Wunsch der anderen Person nicht so akzeptiert werden kann, wie er ist, kann er auf andere Weise erfüllt werden.

Um genau zu wissen, was sich die andere Person wünscht, muss man eine richtige Frage stellen und auf die Antwort achten. Manchmal raten wir, was die andere Person verlangt, oder wir reden in der Annahme, dass die andere Person weiß, was ich weiß. Konflikte entstehen oft durch mangelnde Kommunikation. Daher lassen sich Lösungen ganz einfach finden, indem man darauf achtet, was die andere Person sagt. Seien Sie jedoch vorsichtig mit den Ausdrücken, die Sie verwenden, denn Ausdrücke wie „Warum?“ „Wozu?“ können dazu führen, dass die andere Person missversteht, dass Sie nicht auf ihre Forderungen eingehen wollen.

An einer Wirtschaftshochschule in Korea wurden die Studenten in zwei Gruppen aufgeteilt: Die Studenten der einen Gruppe lehnten die Vorschläge der anderen ab, indem sie deren Meinung widerlegten, und die Studenten der anderen Gruppe lehnten die Vorschläge der anderen ab, nachdem sie ihr Verständnis für deren Meinung zum Ausdruck gebracht hatten. Anschließend wurden die Personen, deren Vorschläge abgelehnt wurden, gefragt, wie zufrieden sie mit dem Ergebnis der Verhandlung waren. Obwohl sie beide abgelehnt wurden, zeigte sich die Gruppe, deren Meinung mit Empathie aufgenommen wurde, zufrieden mit der Verhandlung.

Es ist wichtig, dass man sich in die Äußerungen der anderen Person einfühlt. Sobald man ein Band der Empathie geknüpft hat, ist man nicht länger Feind, sondern ein Partner, der zusammenarbeitet, um das Problem gemeinsam zu lösen. Meistens fühlen sich Menschen sicher oder sogar zufrieden, wenn sie das Gefühl haben, dass die andere Person absolut versteht, wie sie sich fühlen und was sie wollen. Daher kann die andere Person das Gespräch unvoreingenommen fortsetzen, wenn Sie Ihr Einfühlungsvermögen für ihre Wünsche zum Ausdruck bringen, auch wenn Sie sie nicht erfüllen können.

Wenn Kinder sich weigern, ihre Zähne zu putzen

Kinder können nicht logisch erklären, warum sie sich nicht die Zähne putzen wollen. Auch wenn es den Anschein hat, dass sie sich nicht gerne die Zähne putzen, mögen sie in Wirklichkeit vielleicht den scharfen Geschmack der Zahnpasta oder die gewaltsame Art der Eltern, sie zum Zähneputzen zu zwingen, nicht. Sie müssen die Kinder so fragen, dass sie Ihre Frage verstehen können, und wenn Sie den Grund herausgefunden haben, müssen Sie ihre Gefühle anerkennen und ihnen gegenüber Mitgefühl zeigen. Sie können ihnen helfen, ihren Widerstand gegen das Zähneputzen abzubauen, indem Sie eine gut riechende Zahnpasta oder eine Zahnbürste mit der Lieblingsfigur Ihres Kindes besorgen und es loben, wenn es sich die Zähne selbst putzt.

Die Frau hat den Vorhang geöffnet, um das Sonnenlicht hereinzulassen, aber der Mann möchte ihn schließen

Die Frau erklärt, warum sie den Vorhang geöffnet hat, und fragt ihren Mann, warum er ihn schließen will. Er muss einen Grund haben, warum er den Vorhang zuziehen möchte, z. B. weil er den Fernsehbildschirm nicht sehen kann, ein Nickerchen machen möchte oder nicht möchte, dass die Leute draußen das Innere des Hauses sehen können. Wenn Ihr Mann den Grund nennt, zeigen Sie dann Verständnis und versuchen Sie, eine Lösung zu finden, die beide zufriedenstellt. Sie können eine Alternative vorschlagen, z. B. den Vorhang gerade so weit zu schließen, dass der Fernseher im Schatten steht, oder ihm eine Schlafmaske zu geben oder den Vorhang nach einer bestimmten Zeit zu schließen.

Eine erfolgreiche Verhandlung zur Aufrechterhaltung einer guten Beziehung

Es gibt drei verschiedene Arten von Verhandlungsergebnissen. Die eine ist, dass keine der beiden Seiten zufrieden ist, die andere, dass nur eine Seite zufrieden ist, und die letzte, dass beide Seiten zufrieden sind und sich auf den nächsten Schritt freuen. Das idealste Ergebnis ist natürlich eine Verhandlung, bei der beide Seiten befriedigt sind.

Um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen, mit dem beide Parteien froh und glücklich sind, sollte sich Ihre Verhandlung auf die Beziehung und nicht auf die Vorteile konzentrieren. Eine Verhandlung, bei der es nur darum geht, ob man gewinnt oder verliert, und darum, welche Partei mehr sichtbare Vorteile erhält, wird wahrscheinlich nicht zu einem guten Ergebnis führen. Und selbst wenn eine Partei Vorteile erhält, ist es – langfristig betrachtet – ein Misserfolg, wenn die Beziehung darunter leidet.

Die meisten Menschen denken, dass ein ausgeklügelter Plan und eine eloquente Rede für eine gütliche Einigung unerlässlich sind. Der Faktor, der über Erfolg und Misserfolg eines Gesprächs entscheidet, ist jedoch die Art und Weise, wie man spricht, und die Einstellung. Sie werden die andere Person nur dazu bringen, ihr Herz zu verschließen, wenn Sie mit Logik vorpreschen oder sie an die Wand drücken, indem Sie ihr den Grund nennen, warum sie sich fügen muss. Deshalb müssen Sie das Herz des anderen mit einer freundlichen Einstellung und in einem weichen und sanften Ton öffnen und eine gute Atmosphäre schaffen.

Was Sie denken sollten, ist: „Wie können wir einander besser verstehen und eine gütliche Einigung erzielen, damit wir eine gute Beziehung aufrechterhalten können?“ und nicht: „Wie kann ich sie schlagen?“ Eine Verhandlung ist dann erfolgreich, wenn Sie fordern, was Sie wollen, und die andere Person sich auch dann noch freut, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben. Je nach Situation kann es besser sein, Vertrauen aufzubauen und die Beziehung zu stärken, auch wenn Sie im Moment einen Verlust erleiden. Denn Sie können bei der nächsten Verhandlung ein viel besseres Ergebnis erwarten, wenn Sie die Beziehung durch richtiges Entgegenkommen und Kompromisse aufbauen.

Die „Ja, aber“-Technik für eine erfolgreiche Verhandlung

Menschen haben automatisch ein negatives Gefühl, wenn sie eine Antwort hören, die mit „Nein“ auf ihren Vorschlag beginnt. Das führt dazu, dass sie sich eher wehren, als zuzustimmen, egal wie vernünftig die anschließende Erklärung ist. Lassen Sie uns ein positives und offenes Gespräch führen, in dem wir die Technik „Ja, aber“ anstelle „Nein, weil“ anwenden.

Je enger eine Beziehung wie eine Familie ist, desto enttäuschter ist man, wenn das andere Mitglied eine andere Meinung hat oder etwas anderes will. Ein Streit beginnt jedoch in der Regel mit der Haltung, den anderen zu ignorieren oder ihn zu widerlegen, und nicht mit der unterschiedlichen Meinung. Eine enge Familie ist nicht eine Familie, die keine Kompromisse braucht, sondern eine Familie, die unterschiedliche Meinungen und Wünsche anerkennt und sie durch Kompromisse und Gespräche ausgleicht.

In Wirklichkeit ist es nicht leicht, auf das zu verzichten, was man wirklich will oder was man für richtig hält. Da man jedoch nicht alles bekommen kann, was man will, muss man sich auf die Zusammenarbeit konzentrieren, anstatt auf seinem eigenen Willen zu beharren. Versuchen wir, einen positiven und freudigen Geist zu haben. Anstatt das Problem als Hindernis zu betrachten, sollten wir es klug angehen und als Gelegenheit sehen, voranzukommen. Wenn Sie Ihren Willen, das Problem durch Gespräche zu lösen, zum Ausdruck bringen, ganz gleich, wie extrem die Situation ist, und Ihren Familienmitgliedern das Vertrauen geben, dass „Sie sie immer noch respektieren und lieben“, werden Sie in der Lage sein, eine Einigung zu erzielen, die beide zufriedenstellt.