미국의 조 지라드(Joe Girard)는 12년 연속 자동차 판매왕으로 등극해 기네스북에 올랐습니다. 고객은 호감 있는 영업사원에게서 차를 산다는 신념으로, 고객과 자신의 공통점을 찾아 좋은 유대관계를 형성한 것이 그의 성공 비법 중 하나였습니다.
사람은 출신지·취미·성향·외모 등 자신과 공통점이 있는 사람에게 호감을 느끼게 마련인데, 이를 심리학에서는 ‘유사성의 원리’라 합니다. 객관적인 부분에 있어서도 그러하지만 “저도 그럴 때 마음이 아팠어요”, “정말 기쁘시겠군요” 하며 감정에 공감할 때 그 효과는 더욱 큽니다.
반대로, 사람은 자기와 공통점이 없는 사람에 대해서는 반감을 갖는 경향이 있는데 이를 ‘반감 가설’이라 합니다. “비가 오니까 빗소리도 들리고 마음이 차분해지는 것 같아 좋네요” 하는 사람에게 “저는 이런 날씨 딱 질색이에요” 한다거나, 비염 때문에 고생하는 사람에게 “목 디스크 걸린 저보다는 훨씬 낫죠” 하는 등 대화가 매번 이런 식이라면 상대방의 반감만 살 뿐, 관계가 가까워지기 어렵습니다.
상대방과의 공통점을 찾아나가면서 차이점은 인정해주기, 영업사원에게만 필요한 성공 비법은 아니겠지요.