एक अमेरिकी सेल्समैन, जो जिरार्ड ने गिनीज बुक ऑफ रिकॉर्ड के द्वारा लगातार बारह वर्षों से सबसे अधिक कारों के विक्रेता के रूप में मान्यता प्राप्त की। उसके सफलता के रहस्यों में से एक यह था कि वह अपने और ग्राहकों के बीच की समान चीजों को ढूंढ़ लेता था और इस पर विश्वास करते हुए कि वे एक ऐसे विक्रेता से कार खरीदेंगे जिनके प्रति उनकी अच्छी भावना है, उनके साथ एक करीबी रिश्ता बना लेता था।
लोगों की उस व्यक्ति के प्रति एक अच्छी भावना रखने की संभावना होती है, जो उनके साथ किसी चीज में समान होता है जैसे कि जन्मस्थान, रुचि, प्रवृत्ति और रूप रंग। इसे मनोविज्ञान में समानता का सिद्धांत कहा जाता है। यह वस्तुनिष्ठ भागों में काम करता है, लेकिन इसका प्रभाव तब अधिक होता है जब हम दूसरों को इन शब्दों के साथ सहानुभूति दिखाते हैं जैसे कि, “उस स्थिति में मुझे भी ऐसा ही महसूस हुआ,” या “आप बहुत खुश होंगे।”
इसके विपरीत, लोग उस व्यक्ति के प्रति विरोधी भाव रखते हैं जिनके पास उनके समान कुछ भी नहीं होता। इसे प्रतिकर्षण परिकल्पना कहा जाता है। मान लीजिए कि कोई कहता है, “मुझे बारिश पसंद है। इसकी आवाज मुझे सुकून देती है,” और आप जवाब देते हैं, “मैं इस तरह के मौसम से नफरत करता हूं।” और क्या होगा यदि आप नजला से पीड़ित व्यक्ति से कहें, “मेरी तरह गर्दन में डिस्क की समस्या होने से तो यह बेहतर है,” हर समय यदि आपकी बातचीत इसी तरह चलती है, तो आप उनके करीब नहीं पहुंच सकते; इसके बजाय, आप केवल उसकी चिढ़ को उत्तेजित करेंगे।
विभिन्नता को स्वीकारते हुए अपने और दूसरों के बीच समानता की बातों को ढूंढ़ना, यह केवल विक्रेता के लिए आवश्यक सफलता का रहस्य नहीं है। है न?