Joe Girard, một nhân viên bán hàng người Mỹ đã được ghi vào Sách kỷ lục Guinness trong 12 năm liên tiếp vì kỷ lục bán xe ôtô giỏi nhất thế giới. Một trong những bí quyết thành công là ông đã tìm được điểm chung với khách hàng và phát triển mối quan hệ gắn bó với họ trong khi tin rằng họ sẽ mua ôtô từ nhân viên bán hàng mà khiến họ có cảm tình tốt.
Con người thường có thiện cảm với những người có điểm chung giống mình như quê quán, sở thích, xu hướng và ngoại hình. Tâm lý học gọi đây là “Nguyên lý tương đồng”. Nó hoạt động khách quan nhưng hiệu quả rõ nhất khi chúng ta bày tỏ sự đồng cảm với người khác thể như, “Tôi cũng cảm thấy như vậy trong tình huống này,” hoặc “Hẳn là bạn phải rất vui mừng.”
Ngược lại, người ta thường không có thiện cảm với người không có điểm chung. Điều này được gọi là “Giả thuyết về lực đẩy”. Giả sử có người nói, “Tôi thích mưa. Âm thanh của mưa làm tôi thấy thư giãn” và bạn đáp lại rằng, “Tôi ghét thời tiết này.” Hoặc điều gì sẽ xảy ra nếu bạn nói với một người bị viêm mũi rằng, “Chẳng phải điều này còn tốt hơn căn bệnh thoát vị đĩa đệm cổ của tôi hay sao?” Nếu cuộc trò chuyện luôn đi theo chiều hướng như thế này vào mọi lúc, bạn sẽ không thể đến gần với người đó. Nói đúng hơn, bạn sẽ chỉ khơi dậy sự ác cảm từ họ mà thôi.
Tìm điểm chung giữa bạn và đối phương trong khi thấu hiểu sự khác biệt là bí quyết cần thiết để thành công không chỉ đối với các nhân viên bán hàng.